杜國(guó)楹在商場(chǎng)摸爬滾打這么多年。如果挫折也經(jīng)歷過(guò)輝煌，杜國(guó)楹多年的經(jīng)歷總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，那就是好的營(yíng)銷，需要好的產(chǎn)品作為支撐。典型的例子就是小罐茶的成功，除了出色的營(yíng)銷以外還有很多很多。高投入高標(biāo)準(zhǔn)高品質(zhì)也是小罐茶的特色。

媽媽說(shuō)的是人性，人性往往意味著真理。杜國(guó)楹和他創(chuàng)立的小罐茶，就像母親之于孩子。小罐茶三年時(shí)間成為行業(yè)第一，引起了眾說(shuō)紛紜的解析。其中一種比較流行的說(shuō)法是：杜國(guó)楹是營(yíng)銷大師，小罐茶是一個(gè)營(yíng)銷奇跡。這句話，前半句是對(duì)的，后半句經(jīng)不起推敲。

“杜國(guó)楹是營(yíng)銷大師”，這句話從某個(gè)層面上講是正確的，杜國(guó)楹善于營(yíng)銷，但他對(duì)自己的定位是產(chǎn)品經(jīng)理。杜國(guó)楹在歷次創(chuàng)業(yè)中，總能圈住一個(gè)目標(biāo)人群，瞄準(zhǔn)他們的核心訴求給出精準(zhǔn)的產(chǎn)品回應(yīng)。“小罐茶是一個(gè)營(yíng)銷奇跡”存在邏輯漏洞：小罐茶一罐50塊，需要這一群消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買，才能達(dá)到一年20億元的銷售額。如果不是產(chǎn)品過(guò)硬，重復(fù)購(gòu)買行為會(huì)發(fā)生嗎？

“營(yíng)銷手法=市場(chǎng)奇跡”這個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯，輕松地將杜國(guó)楹的努力給抹煞了，同時(shí)造成一種雞湯感十足的浮躁之風(fēng)，好像懂了營(yíng)銷就能躺著把錢賺了。這本質(zhì)上是對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的嚴(yán)重違背，是對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者的輕浮誤讀。

杜國(guó)楹篤信的是：營(yíng)銷要看透人性，事業(yè)要回歸本真。營(yíng)銷讓消費(fèi)者知道你是誰(shuí)；回歸本真，才能讓消費(fèi)者接受和認(rèn)同你。“營(yíng)銷是表，品質(zhì)是里”，小罐茶正是杜國(guó)楹回歸本真的產(chǎn)物。

杜國(guó)楹對(duì)事業(yè)本真的追求，表現(xiàn)在對(duì)設(shè)計(jì)的細(xì)致追求。小罐茶出現(xiàn)以前，茶葉是放在茶葉筒和塑料袋里的，取茶葉時(shí)直接用手抓取，走味、不衛(wèi)生、不好量化、不便攜帶，更談不上儀式感。小罐茶邀請(qǐng)日本設(shè)計(jì)大師神原秀夫擔(dān)綱包裝設(shè)計(jì)，歷時(shí)2年13稿方成，真空充氮，一罐一泡，手不碰茶。這個(gè)小罐成為小罐茶的標(biāo)志形象，也成為市場(chǎng)上競(jìng)相仿制的設(shè)計(jì)。絲滑爽快的撕膜體驗(yàn)，也是經(jīng)過(guò)老少婦孺千百人反復(fù)撕拉測(cè)試之后，找到了18牛頓作為最佳的開(kāi)啟力。

杜國(guó)楹對(duì)事業(yè)本真的追求，表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)苛把控。小罐茶每一款產(chǎn)品平均上市周期為兩年，每一片裝進(jìn)小罐才茶葉都經(jīng)歷了6道科學(xué)審評(píng)。小罐茶擁有一支業(yè)內(nèi)頂尖的專業(yè)審評(píng)團(tuán)隊(duì)，他們擁有一票否決權(quán)，對(duì)每一款產(chǎn)品進(jìn)行盲測(cè)保證公正性，對(duì)瑕疵零容忍。小罐茶對(duì)茶葉實(shí)行雙檢雙測(cè)，內(nèi)檢測(cè)機(jī)構(gòu)是國(guó)家茶葉質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心，國(guó)際檢測(cè)機(jī)構(gòu)是瑞士質(zhì)量管理巨頭SGS。

杜國(guó)楹對(duì)事業(yè)本真的追求，表現(xiàn)在對(duì)供應(yīng)鏈的大力優(yōu)化。傳統(tǒng)茶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，種植采摘?dú)w在農(nóng)業(yè)，生產(chǎn)加工在工業(yè)，銷售品飲在商業(yè)，供應(yīng)鏈問(wèn)題從來(lái)沒(méi)有真正得到過(guò)解決。杜國(guó)楹把手機(jī)行業(yè)的供應(yīng)鏈分工帶入茶行業(yè)，各個(gè)環(huán)節(jié)各司其職。另外，杜國(guó)楹制定了“全產(chǎn)業(yè)鏈+大研發(fā)”戰(zhàn)略，對(duì)茶葉的生產(chǎn)和種植環(huán)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)代化改造。2017年，杜國(guó)楹投資15億元在黃山建設(shè)中國(guó)茶行業(yè)首個(gè)工業(yè)4.0智能產(chǎn)業(yè)基地，集生產(chǎn)、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流全自動(dòng)化于一體，預(yù)計(jì)2019年投產(chǎn)。

杜國(guó)楹對(duì)事業(yè)本真的追求，表現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景的精準(zhǔn)洞察。傳統(tǒng)茶企讓消費(fèi)者在“買喝送”三大場(chǎng)景均遇到難題，杜國(guó)楹精準(zhǔn)洞悉后，推出了便攜貼心的解決方案。以統(tǒng)一規(guī)格、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一品格選擇變得格外簡(jiǎn)單。不管是居家自飲、商務(wù)辦公還是移動(dòng)商旅，只要有開(kāi)水即可享受一杯好茶。

現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品是給人用的營(yíng)銷手段也是針對(duì)人的，所以一切要看透人性，要回歸本真消費(fèi)者，需要高品質(zhì)的能夠打動(dòng)他們生活的產(chǎn)品，也只有這樣的產(chǎn)品才能夠被他們認(rèn)可，被他們接受，這也是小罐茶成功的秘訣。

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