“有些人習(xí)慣了當(dāng)甲方，居高臨下、自以為是；有些人則習(xí)慣了當(dāng)乙方，唯唯諾諾、缺乏主張。”

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“第七版方案不錯(cuò)，但我們決定用第一版”

(相關(guān)資料圖)

“請(qǐng)把Logo放大的同時(shí)縮小一些”

“我想要五彩斑斕的黑！”

……

以上要求，你能心平氣和地接受幾條？

請(qǐng)注意，這不是不生氣挑戰(zhàn)，而是甲方和乙方合作過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的對(duì)話。

如何區(qū)分甲方和乙方？北京理工大學(xué)教授趙洱崠認(rèn)為，從商業(yè)角度看，提出要求的一方，一般被稱為甲方，而乙方一般指承接任務(wù)并落實(shí)要求的一方。不過，甲方乙方并不是全部。出于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、人員限制、任務(wù)需求等原因，有些企業(yè)還會(huì)找第三方/丙方，在甲乙方之間進(jìn)行協(xié)調(diào)和對(duì)接。

然而，不論甲乙丙丁，幾方之間始終吐槽不斷。溝通困境，究竟應(yīng)該如何破局？

“這堪稱我做得最丑的海報(bào)了”

一次情人節(jié)活動(dòng)中，設(shè)計(jì)師李郁負(fù)責(zé)宣傳海報(bào)的制作?！八嚾四弥?，站在粉色的背景墻前，周圍擺滿了或紅或粉的禮物盒?！备鶕?jù)現(xiàn)場(chǎng)置景，李郁在海報(bào)中加入了同色系的貼紙、光效、背景圖。她對(duì)設(shè)計(jì)成品十分滿意，“特別有戀愛的感覺”。然而，作品卻被藝人宣傳助理駁回了，理由是：藝人現(xiàn)在走酷帥路線，海報(bào)和他的風(fēng)格不符。

經(jīng)過溝通，李郁刪掉了包裝中的貼紙；海報(bào)導(dǎo)出后，對(duì)方還是覺得不滿意，要求去掉光效；再次導(dǎo)出后，對(duì)方仍覺得風(fēng)格過于可愛……李郁已記不得改了多少遍，只記得電腦里的文件名，從“初版”到“五版”，從“終版”變成了“終終終再也不改了版3.0”。在她看來，頻繁地修改并沒有讓作品變好，反而越改越差，“這堪稱我做得最丑的海報(bào)了”。

張耀曾是一名廣告人，如今轉(zhuǎn)行，成為某美妝公司的營(yíng)銷經(jīng)理。從乙方到甲方的身份轉(zhuǎn)變，讓他發(fā)現(xiàn)，看似擁有主導(dǎo)權(quán)的甲方，在合作中并非一帆風(fēng)順。在某次和網(wǎng)絡(luò)博主合作中，他根據(jù)多年的廣告制作經(jīng)驗(yàn)，建議對(duì)方將文案中的懸疑故事放在開頭，以吸引讀者目光。誰(shuí)知，博主非但拒絕修改，還指責(zé)張耀“瞎指揮”“事多”。“未修改的文案發(fā)布后，閱讀量很低”，張耀說，最后博主嫌數(shù)據(jù)太差，把文案刪除了，雙方的合作也就此解除。

在甲乙中間，充當(dāng)溝通橋梁的丙方，猶如“夾心餅干”，也經(jīng)常兩頭受氣。在影視外包公司工作的劉佩佩說，“有一次平臺(tái)方說想要一個(gè)預(yù)告片，沒有具體要求，讓剪輯看著做就好”，本以為是個(gè)簡(jiǎn)單隨意的工作，剪好的視頻卻被一次次否決，“不好看”“少點(diǎn)感覺”……反對(duì)意見籠統(tǒng)而抽象。眼看著剪輯師已經(jīng)到了崩潰的邊緣，劉佩佩提議讓甲方出一個(gè)腳本，寫明具體的操作方案，同時(shí)給剪輯師捏肩、捶背、買奶茶，安撫情緒。一系列操作下來，工作才得以完成。

雙方合作其實(shí)是有“套路”的

“與上級(jí)、同事合作，是一種程序化決策。組織中一些常規(guī)性的任務(wù)，可以用常規(guī)的管理模式、溝通方式來完成。”趙洱崠表示，甲方和乙方的溝通，更多是合同約束，非程序決策較多，即一次性的、偶然的、特殊物性的非結(jié)構(gòu)性問題多。流程上，甲乙方的溝通處于軟約束的狀態(tài)，彈性空間大，合作受雙方的溝通協(xié)調(diào)能力影響較大。

資深影視宣傳萌三，擔(dān)任甲方，工作中經(jīng)常需要對(duì)接文案、設(shè)計(jì)等。她表示，溝通的方式很重要。純文字溝通會(huì)存在信息偏差，同樣的句子每個(gè)人感受到的語(yǔ)氣不同。她曾聯(lián)系媒體發(fā)布新聞稿，“當(dāng)時(shí)稿子很急，我催了他好幾次”。萌三說，雖然她覺得自己當(dāng)時(shí)的語(yǔ)氣很客氣，但對(duì)方收到信息后，覺得萌三是在命令自己?！八貜?fù)說‘我又不是專門給你推稿子的！’我當(dāng)時(shí)隔著屏幕都覺得有點(diǎn)尷尬?！泵热缓迷偃?qū)Ψ降狼浮?/p>

經(jīng)過和甲方多次對(duì)接，李郁逐漸摸清了合作的“套路”?！昂芏嗉追讲涣私庖曳降膶I(yè)術(shù)語(yǔ)，提出的要求很籠統(tǒng)，信息是‘加密’的，我們要學(xué)會(huì)解碼?！崩?，“把Logo放大一些”，實(shí)際意思是“Logo要顯眼一點(diǎn)”；“我想要酷炫風(fēng)”，多數(shù)情況意指“多加些深色元素”。此外，甲乙雙方的關(guān)注點(diǎn)和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不同，也會(huì)導(dǎo)致溝通困難。“拍宣傳照，很多攝影師更關(guān)注光線和構(gòu)圖，而宣傳人員更注重捕捉到的內(nèi)容是否契合營(yíng)銷點(diǎn)?！?/p>

趙洱崠認(rèn)為，目標(biāo)不清晰是造成溝通困境的重要原因。“合同中的目標(biāo)是顯性目標(biāo)，但在具體落實(shí)過程中，還有很多隱形目標(biāo)，如項(xiàng)目在某一階段需要達(dá)到什么程度等，是無法全部寫在合同中的，需要通過多次磋商來協(xié)作完成。”合作雙方的心態(tài)也會(huì)影響溝通效果?！坝械募追阶藨B(tài)特別高，以老大自居，對(duì)乙方頤指氣使?！壁w洱崠說，“有的乙方也會(huì)畏手畏腳，不敢去提問題、提要求、要反饋?！边@對(duì)落實(shí)工作來說，其實(shí)是一種不負(fù)責(zé)任的行為。同時(shí)，不去換位思考，缺乏溝通技巧等都會(huì)對(duì)實(shí)際工作產(chǎn)生影響。

每個(gè)人都有可能成為生活中的甲方、乙方

為了更準(zhǔn)確地理解對(duì)方需求，在溝通階段，李郁會(huì)根據(jù)對(duì)方的描述找出多個(gè)案例，選出最符合雙方期待的風(fēng)格。

萌三建議，合作雙方都要對(duì)對(duì)方的工作內(nèi)容有一定的了解?！拔叶稽c(diǎn)設(shè)計(jì)和剪輯，一眼就能看出這個(gè)作品是否有修改的空間。”她說，這樣可以省去很多麻煩，減少“不專業(yè)的人指導(dǎo)專業(yè)的人工作”的情況發(fā)生。此外，萌三表示，我們要樹立正確的心態(tài)，“適當(dāng)?shù)匦薷氖且患５氖隆薄?/p>

趙洱崠認(rèn)為，始終牢記目標(biāo)，對(duì)事不對(duì)人，保持客觀理性，注意換位思考，是溝通中應(yīng)遵循的原則。首先我們要了解對(duì)方的情況，做到知己知彼，這決定了雙方后續(xù)能否正常溝通；第二，要明確溝通目的，避免造成誤解；第三，營(yíng)造恰當(dāng)氛圍，使用得體語(yǔ)言，這里的語(yǔ)言既包括正式溝通，也包括非正式溝通。例如，把約談地點(diǎn)改到咖啡廳，邊喝邊聊，有助于消除心理屏障?！霸谶@種環(huán)境下，雙方的情緒較為放松，適合討論一些有挑戰(zhàn)性的話題?！钡谒?，溝通中要懂得察言觀色，適當(dāng)提出問題；第五，要重視積極傾聽，及時(shí)確認(rèn)反饋；最后，我們要留意不同組織文化差異，考慮邏輯措辭?！安煌髽I(yè)的風(fēng)格并不一樣。面對(duì)不同的企業(yè)如何溝通，我們要事先做些分析、找好定位。”

“丙方需要面對(duì)更多的協(xié)調(diào)和溝通工作。”趙洱崠認(rèn)為，丙方的工作人員首先需要做到情緒穩(wěn)定、不預(yù)設(shè)立場(chǎng)；其次，要懂得主動(dòng)作為牽引力，積極聯(lián)系甲方和乙方對(duì)接。“開會(huì)過程中，可以用非正式溝通的方法來掌控會(huì)議氛圍，以正式溝通的原則，與甲乙雙方確認(rèn)觀點(diǎn)，促進(jìn)雙方達(dá)成共識(shí)。”核心是要保障每個(gè)人的參與感，“有了參與感，相關(guān)方就會(huì)產(chǎn)生一種主人翁意識(shí)，在以后具體執(zhí)行任務(wù)的過程中，配合度更高”。

與此同時(shí)，趙洱崠強(qiáng)調(diào)，每個(gè)人都有可能成為生活中的甲方、乙方，都應(yīng)該樹立甲方和乙方的意識(shí)和心態(tài)，進(jìn)行自我教育和主動(dòng)反省?！坝行┤肆?xí)慣了當(dāng)甲方，居高臨下、自以為是；有些人則習(xí)慣了當(dāng)乙方，唯唯諾諾、缺乏主張?！彼f，我們只有相互理解，工作才會(huì)有更好的成效；彼此之間積極溝通，才能收獲工作帶來的愉悅感和成就感。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，李郁、張耀、劉佩佩、萌三均為化名）

中青報(bào)·中青網(wǎng)見習(xí)記者 李丹萍

關(guān)鍵詞： 甲方和乙方 居高臨下 換位思考 都有可能 唯唯諾諾