作者 | 祁六金

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

(資料圖)

位于上海寶山區(qū)真大路520號(hào)的昇PARK創(chuàng)意文化園區(qū)，是由原上海光華印刷機(jī)械廠的11棟老廠房改造而成，在外型與空間營造上，充滿了原始工業(yè)風(fēng)。

在充滿原始風(fēng)格的園區(qū)之中，坐落著一家外觀使用全透明玻璃、裝修風(fēng)格充滿賽博朋克風(fēng)的門店，格外引人注目。這家店就是Lightning 藍(lán)電汽車工作室。

探訪藍(lán)電的那天，盡管還是上午，但里面已經(jīng)停著三四臺(tái)正在等待施工的特斯拉和極氪。門店負(fù)責(zé)人Allen 趕來的時(shí)候，一邊為晚到表示歉意，一邊解釋道：“最近實(shí)在太忙了，現(xiàn)在我白天大部分的精力放到抖音、小紅書的運(yùn)營，晚上還要盯著客戶的工程，昨天又忙到凌晨?jī)牲c(diǎn)，所以晚到了。”

短暫寒暄后，Allen向我們講述了他和藍(lán)電之間的故事。

一、核心成員80%來自特斯拉 門店選址幾乎都在園區(qū)

“藍(lán)電是我們2018年年底成立的，都是由特斯拉的前員工一起做的。其實(shí)我們有個(gè)蠻好的特色，就是基本上每家店的老板或者說幾個(gè)合伙人，都是特斯拉的老員工?！?/p>

成立至今5年，藍(lán)電汽車工作室已經(jīng)有33家直營家門店遍布于全國，服務(wù)過20萬+新能源客戶，門店員工數(shù)量在60人左右，其中80%的核心人員都曾就職過特斯拉。

在進(jìn)入藍(lán)電之前，Allen 也是一名特斯拉員工。他曾在上海某特斯拉直營門店擔(dān)任OA主管，負(fù)責(zé)日常銷售和管理等工作。看到以前的老同事相繼從特斯拉離開，出來創(chuàng)辦藍(lán)電后，他“覺得藍(lán)電也不錯(cuò)，加上喜歡與客戶溝通，后面就參與進(jìn)來了”。

早期的藍(lán)電，在業(yè)務(wù)類型上以精洗為主，參照的是歐美市場(chǎng)的匠心精洗。后來慢慢演變成現(xiàn)在的以輕改為核心，目前改色改裝業(yè)務(wù)占比達(dá)到98%。這樣的轉(zhuǎn)變或許是基于藍(lán)電品牌效應(yīng)的形成與傳播。

“一開始我們也沒有想過把藍(lán)電往品牌方面發(fā)展，直到深圳店出現(xiàn)之后，在線上的推廣做得很不錯(cuò)，很多人在線上找過來到店里做改色，我們就慢慢把藍(lán)電往品牌方向去發(fā)展。當(dāng)改色業(yè)務(wù)占比已經(jīng)非常高的時(shí)候，也就意味著我們幾乎沒有時(shí)間去做精洗的業(yè)務(wù)了?！?/p>

目前一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的藍(lán)電門店，面積在400平米左右，會(huì)配置10個(gè)左右的工位，包括4個(gè)改色（洗美）工位，3個(gè)機(jī)修工位，2個(gè)玻璃膜工位。

在門店的選址上，藍(lán)電30+家直營門店幾乎都開在文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)，這樣的選擇，除了出于對(duì)房租預(yù)算的控制，還有另一個(gè)方面的考慮。

“目前藍(lán)電的品牌已經(jīng)建立起來了，更多的其實(shí)是打造品牌形象，以及帶給客戶舒適的體驗(yàn)感，園區(qū)一般環(huán)境比較好，有利于營造好的氛圍感，給客戶的體驗(yàn)感也更好?！?/p>

汽車服務(wù)世界探訪的這家藍(lán)電，也是位于文化園區(qū)，內(nèi)部分為上下兩層，樓上是辦公區(qū)和休息區(qū)，樓下是作業(yè)區(qū)。裝修風(fēng)格上是年輕人喜歡的酷炫潮流風(fēng)，燈光以藍(lán)、粉、紫相間為主。

Allen介紹：“這層Loft是我們自己搭出來的，一方面是可以提高空間利用率，另外有時(shí)候客戶的改裝項(xiàng)目比較小，比如像氛圍燈這種改裝，2-3個(gè)小時(shí)就可以解決，上面就可以讓客戶休息一下，也是給客戶更好的服務(wù)體驗(yàn)嘛?！?/p>

二、專注于特斯拉改裝 但不止特斯拉

也許是因?yàn)楹诵膯T工都是從特斯拉出來的，按Allen的話說就是“有點(diǎn)小情懷在里面”，藍(lán)電在改裝業(yè)務(wù)上專注于特斯拉，定義為“專注于特斯拉的改裝門店”。

隨著這幾年新能源風(fēng)越來越大，新能源車主越來越多，在改裝的車型品牌上，藍(lán)電逐漸拓寬思路，在專注特斯拉的同時(shí)，兼顧發(fā)展極氪、小鵬、蔚來等爆款新能源汽車的改裝項(xiàng)目。在藍(lán)電的小程序上，我們能看到不同品牌車型的案例。

除了改色以外，藍(lán)電的改裝業(yè)務(wù)還包括外觀方面的項(xiàng)目，如包圍套件、電吸門、輪轂卡鉗改裝等；內(nèi)飾方面有氛圍燈、隔音升級(jí)、音響升級(jí)、模擬聲浪、液晶儀表盤、內(nèi)飾拆裝等等。

藍(lán)電門店的桌上放置著價(jià)格表單，每一個(gè)改裝的細(xì)分項(xiàng)目都明碼標(biāo)價(jià)，明確質(zhì)保時(shí)限。

以改色膜為例，主要有兩款，一款是藍(lán)電自己生產(chǎn)的LTN改色膜，另一款是大眾熟知的品牌AX/CYS改色膜，兩款改色車衣價(jià)格區(qū)間在5480-6880元，質(zhì)保2-3年。

相較市面上普遍的1999、2999、3999改色膜，藍(lán)電的價(jià)格不算便宜。但Allen認(rèn)為，品質(zhì)與價(jià)格是成正比的。

“你不能奢望一個(gè)2000或者3000塊錢的改色膜它能做得很好，因?yàn)楣と说墓に?，包括本身貼色膜的品質(zhì)也都是很有講究的。我們藍(lán)電的價(jià)格在行業(yè)有可能說不是最貴，也不是最便宜，但我可以保證的是，最終呈現(xiàn)的效果，對(duì)得起這個(gè)價(jià)格。”

這種自信，源于兩個(gè)層面。

第一個(gè)層面是對(duì)自家生產(chǎn)的LTN改色膜品質(zhì)有信心。

在施工了10萬+臺(tái)特斯拉改色之后，從長(zhǎng)期的施工經(jīng)驗(yàn)中，藍(lán)電團(tuán)隊(duì)對(duì)于改色膜的材料色澤、粘度以及復(fù)合技術(shù)，總結(jié)出了屬于自己的標(biāo)準(zhǔn)，于是對(duì)配方、材料以及制作工藝進(jìn)行微調(diào)，定制了藍(lán)電自己的LTN改色膜，在效果上質(zhì)感更加出眾，客戶反饋也很不錯(cuò)。

第二個(gè)層面是對(duì)團(tuán)隊(duì)施工品質(zhì)的信任。

三分膜、七分貼，光有好的膜還不夠，還需要精進(jìn)的技術(shù)，讓好膜價(jià)值發(fā)揮到最大。以一輛特斯拉Model Y（參數(shù)丨圖片）的改色全過程為例：

1、首先為了保證貼合度和無氣泡，藍(lán)電會(huì)對(duì)車進(jìn)行兩次深度清洗和降塵，這是整個(gè)施工流程的第一步。

2、接下來的裁膜操作，為了防止劃傷原車車漆，藍(lán)電選擇了先刻線、離車剪裁的工藝。細(xì)節(jié)方面，后視鏡和前杠這些部位，藍(lán)電都能做到一體貼合不拼接。

3、Model Y的超聲波雷達(dá)是許多改裝店的噩夢(mèng)，大多數(shù)的解決方案是摳洞，但是很影響美觀。藍(lán)電突破了這一技術(shù)挑戰(zhàn)，對(duì)車膜材質(zhì)進(jìn)行特殊工藝處理，既可兼容Model Y的雷達(dá)信號(hào)，又保留了外觀的完整性。

在改裝配件上，藍(lán)電也進(jìn)行了自主研發(fā)，花費(fèi)140萬元開發(fā)了一套適配特斯拉的天狼星套件。套件包含機(jī)蓋、前唇、頂翼、側(cè)裙、尾唇、輪眉、風(fēng)刀等部位，采用復(fù)合碳纖維樹脂打造，安裝方面采取了卡扣、無損式安裝方式，與車型的貼合度非常高。

藍(lán)電在汽車改裝上不拘泥于常規(guī)，而是回歸最本質(zhì)的產(chǎn)品美學(xué)與體驗(yàn)感受。問到如何理解“產(chǎn)品美學(xué)”，Allen為我們舉了個(gè)例子：

“審美是相對(duì)而言的，但我們會(huì)在我們的認(rèn)知內(nèi)給到客戶最好的建議，而不是說客戶說選哪個(gè)就哪個(gè)，我們會(huì)做相應(yīng)的引導(dǎo)，并且以客戶的滿意度和最終結(jié)果為導(dǎo)向?！?/p>

據(jù)了解，藍(lán)電團(tuán)隊(duì)有專門的設(shè)計(jì)師，負(fù)責(zé)涂裝定制，在客戶提出需求后，設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，而不是簡(jiǎn)單按照客戶的要求去完成，“希望每個(gè)客戶都能讓自己的愛車得到更好的升級(jí)”，這是藍(lán)電人的初衷。

三、“前端流量變大了，后端其實(shí)一定會(huì)變更好的”

從行業(yè)趨勢(shì)來看，汽車消費(fèi)的大環(huán)境在近幾年發(fā)生重大改變：車主年輕化、女性車主增多、新能源汽車的高速發(fā)展等等，使得改裝業(yè)務(wù)需求涌現(xiàn)，改色膜在近兩年風(fēng)靡起來，行業(yè)中甚至出現(xiàn)了“特斯拉拯救改色膜”的說法。

而新能源汽車消費(fèi)群體，同時(shí)契合年輕車主和女性車主兩個(gè)要素，他們對(duì)于改色貼膜、內(nèi)部改裝等非剛需的業(yè)務(wù)存在較高要求，藍(lán)電就恰好敏銳的抓住了這一行業(yè)趨勢(shì)。

Allen 表示：“其實(shí)新能源車一旦銷量起來之后，每個(gè)品牌也會(huì)有不停的迭代更新，隨著更多新車型出來以后，只要前端的流量變大了，后端其實(shí)一定會(huì)變得更好。對(duì)我們藍(lán)電來說，前端汽車的銷量變得更好了，那后端市場(chǎng)就看自己怎么做了?！?/p>

春江水暖鴨先知，特斯拉以及國內(nèi)造車新勢(shì)力品牌的銷量崛起，也給后市場(chǎng)包括輕改在內(nèi)的業(yè)務(wù)帶來了發(fā)展機(jī)會(huì)。

目前汽車后市場(chǎng)仍然是個(gè)流量生意，對(duì)于門店而言，互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)是不可忽視的營銷手段。在訪談的過程中，Allen 反復(fù)提及對(duì)線上引流端的重視。

“酒香也怕巷子深，門店不管開得多好看，其實(shí)需要有個(gè)地方去宣發(fā)，要曝光讓更多人看到我們。如果通過自然流量，那個(gè)量級(jí)太小了。所以其實(shí)網(wǎng)絡(luò)的傳播，可以達(dá)到最好的效果。從藍(lán)電成立之后，我們做的平臺(tái)很多，像汽車之家、小紅書、抖音，只要是可以引流的平臺(tái)，我們都會(huì)去做。”

據(jù)介紹，藍(lán)電從2019年開始布局小紅書平臺(tái)上的運(yùn)營，目前小紅書上有6萬多篇客戶改裝案例，很多客戶都是從小紅書線上引流過來。

在服務(wù)車主中，藍(lán)電女性客戶的占比高達(dá)60-70%，這也符合小紅書的用戶屬性，以年輕且具有一定消費(fèi)力的女性為主。

提到對(duì)抖音與小紅書平臺(tái)的傾向性時(shí)，Allen表示：“小紅書相對(duì)抖音效果會(huì)更直接一些，就是圖文的一個(gè)宣發(fā)形式。抖音發(fā)展到當(dāng)前階段，其實(shí)非常卷，它對(duì)視頻的劇情、清晰度要求很高，需要更多的錢和精力去運(yùn)營。我個(gè)人是偏向小紅書更多一點(diǎn)?！?/p>

由于團(tuán)隊(duì)對(duì)線上流量的重視度加深，Allen也對(duì)自己的工作重心進(jìn)行了調(diào)整。

據(jù)了解，剛加入藍(lán)電時(shí)，Allen線下門店管理與線上平臺(tái)運(yùn)營的精力分配，占比是8:2。但從今年開始，逐漸將精力傾斜到線上運(yùn)營，工作時(shí)間60%都放到撰寫腳本、拍攝視頻、剪輯發(fā)布、回復(fù)網(wǎng)友評(píng)論、對(duì)接網(wǎng)友訂單等方面。

從藍(lán)電的角度來說，兩個(gè)前端“流量”，都是影響改裝行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也是他們極為關(guān)注的方面。

一是前端的新能源汽車銷量，隨著新能源汽車保有量突破千萬，在城市的滲透率逐步提升，與其相關(guān)的改色改裝業(yè)務(wù)，將會(huì)成為后市場(chǎng)競(jìng)相布局的賽道之一。

比如頭部企業(yè)天貓養(yǎng)車，在繼改裝中心之后，又于今年推出了專項(xiàng)門店貼膜中心，背后的邏輯是抓住新能源風(fēng)口。

二是前端的線上流量，當(dāng)越來越多的人進(jìn)入改裝賽道時(shí)，布局線上引流平臺(tái)、掌握先發(fā)優(yōu)勢(shì)成為重中之重。正如Allen所說：“對(duì)于一家門店來說，更重要的在于前端而不是后端。后端我們的服務(wù)是可以體系化完善的，但是如果前端沒有客源進(jìn)來，實(shí)際后面的完善沒有意義?！?/p>

從線上引流而來的客戶有個(gè)特點(diǎn)，那就是“活廣告”。在接受完服務(wù)后，這類客戶會(huì)很樂意將自己愛車的圖片或視頻轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，讓身邊的朋友看到自己對(duì)汽車進(jìn)行了改色或者其他改裝，一些人看到之后也會(huì)心動(dòng)，然后就被種草了，Allen戲稱這是一種“相互洗腦”。

四、“先鞏固、再拓展 最終的目標(biāo)是上市”

汽車改裝在行業(yè)發(fā)展歷程久遠(yuǎn)，最早可追溯到1997年。在經(jīng)歷了2007-2018年的加速發(fā)展階段后，2020年交通部頒布改裝車新規(guī)細(xì)，改裝行業(yè)政策法規(guī)逐漸放寬。

有樂觀分析認(rèn)為，隨著行業(yè)政策的寬松與逐步規(guī)范，我國汽車改裝市場(chǎng)規(guī)模將從2020年的約650億元，迅速擴(kuò)充至2027年的2000億元，市場(chǎng)前景非常廣闊。

汽車改裝市場(chǎng)能夠重獲生機(jī)，是多方面因素共同作用的結(jié)果。但“車主年輕化”這個(gè)因素，值得注意。

車主年輕化一般有兩個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)是追求個(gè)性和獨(dú)特，這就使得改色膜幾乎成為剛需，首先在外觀上與別的車不一樣。

第二個(gè)特點(diǎn)就是感性消費(fèi)，年輕人對(duì)新顏色的變化很敏感，一旦出現(xiàn)新的潮流色，也希望自己能馬上體驗(yàn)，這就意味著更換車膜的頻次會(huì)提高。

以往我們對(duì)比后市場(chǎng)的項(xiàng)目，會(huì)認(rèn)為改色膜是頻次低、非剛需的項(xiàng)目，但是這種特點(diǎn)可能會(huì)隨著車主的年輕化而出現(xiàn)改變。

對(duì)企業(yè)來說，想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都是“走一步、看三步”。談到近幾年發(fā)展的規(guī)劃，Allen表示“先鞏固、再拓展”。

“當(dāng)前階段是鞏固已有門店的城市布局，擴(kuò)張上海、杭州、深圳、寧波等地的門店，當(dāng)一二線城市門店可以做到一城五店時(shí)，只要人才儲(chǔ)備足夠，就會(huì)往三四線城市拓展。”

當(dāng)問到有沒有想過把藍(lán)電做成類似貓虎狗這樣的規(guī)模，Allen說：“我們肯定希望最終的目的是往上市走，因?yàn)槲覀儗?duì)品牌也是有感情的，我們也希望自己能在未來有這個(gè)能力和實(shí)力?！?/p>

在業(yè)務(wù)深度上，未來藍(lán)電也計(jì)劃開拓新能源汽車的維修項(xiàng)目，以合作或者是招人形式，一步步完善。

專注特斯拉，但不止特斯拉；專注改裝業(yè)務(wù)，但未來規(guī)劃不止改裝業(yè)務(wù)。從最初的幾個(gè)熱血青年，擴(kuò)張成幾十個(gè)年輕人，藍(lán)電人始終堅(jiān)持品控把握與匠人精神，立志做中國最專業(yè)最酷的汽車后市場(chǎng)群。

關(guān)鍵詞：