BD合作-BD不是賣貨,外包合作成行業(yè)標配
“未來3到5年,中國創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)將出全球‘大藥’!”
2019年11月,百濟神州BTK抑制劑澤布替尼獲得美國FDA上市批準當天,吳曉濱說道。
因為扛著“創(chuàng)新藥企”大旗,成立后的很長一段時間,百濟一直被行業(yè)質(zhì)疑。在澤布替尼之前,這家公司一直靠代理品種活著。這解決了創(chuàng)新藥企早期巨大的研發(fā)資金壓力,百濟的BD模式也被很多創(chuàng)新藥企仿效。
如今,已經(jīng)很難用一個準確的中文表述來解釋BD了,按照字面意思,BD(Business Development)可直譯為“商務(wù)拓展”或“業(yè)務(wù)發(fā)展”。現(xiàn)如今,BD的含義已經(jīng)大大拓寬,包括了企業(yè)間的商業(yè)合作、并購、品種授權(quán)等等。
總之,只要不是公司自己在悶頭干的,都可以統(tǒng)稱BD?,F(xiàn)如今,BD已是國內(nèi)創(chuàng)新藥企的標準操作。據(jù)健識局不完全統(tǒng)計,2021年國內(nèi)創(chuàng)新藥企之間的BD合作至少有10起,創(chuàng)下歷年之最。
相互利用還是相互取暖,只有參與方自己心里清楚。
BD不是賣貨,外包合作成行業(yè)標配
2021年底,創(chuàng)新藥企產(chǎn)品合作的消息頻傳:百濟神州授權(quán)諾華TIGIT抗體的主要海外權(quán)益;亞盛醫(yī)藥將自主研發(fā)的“耐立克”與上藥控股則在全國分銷、終端準入、新零售拓展進行合作。
雖然上述兩款重磅藥物均在此前獲得業(yè)界的一致好評,但百濟神州和亞盛醫(yī)藥,依然選擇與合作伙伴共建商業(yè)渠道。
百濟和亞盛并不是沒有自己的商業(yè)團隊,但無論是管理經(jīng)驗,還是銷售手段,這些創(chuàng)新藥企的銷售能力相比于傳統(tǒng)藥企多年的市場浸潤,還是略顯稚嫩。
很多人誤以為:創(chuàng)新藥企的商業(yè)化階段就是單純的銷售。但企業(yè)自己最能感受兩者之間最核心的區(qū)別。銷售只是賣貨,商業(yè)化則是依附整條產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)展合作關(guān)系。商業(yè)化是需要時間沉淀的,正是創(chuàng)新藥企的短板。
健識局根據(jù)各公司2020年年報統(tǒng)計發(fā)現(xiàn),基石藥業(yè)、百奧泰和君實生物的銷售人員分別為300人,255人和912人,比恒瑞醫(yī)藥6000多人的腫瘤銷售團隊相差甚遠。
曾有企業(yè)銷售人員向健識局表示,資歷尚淺的創(chuàng)新藥企,真正屬于自己的上市藥品并不算多,倘若盲目自建銷售團隊可能都無法收回銷售成本。從長期看來,雖然商業(yè)合作要出讓部分利潤,但創(chuàng)新藥企能在第一時間覆蓋更多市場,這是一樁只賺不賠的買賣。
眾多創(chuàng)新藥企早已認清了這一點,諾誠健華、開拓藥業(yè)、榮昌生物、艾力斯、基石藥業(yè)等紛紛開啟合作模式,甚至創(chuàng)新藥企銷售外包合作已成行業(yè)標配。
從國內(nèi)的政策方向看來,藥品降價是大勢所趨。醫(yī)保談判在全國形成價格聯(lián)動,仿制藥加入替代,市場份額逐漸被蠶食。創(chuàng)新藥企必須擁有全球化營銷的能力,才能躲過一劫。
大多數(shù)創(chuàng)新藥企業(yè)是由科學家領(lǐng)銜,并不是從一開始就考慮到了商業(yè)化布局的問題。隨著中國醫(yī)藥市場的競爭加劇,業(yè)內(nèi)對商業(yè)化的要求越來越高,在產(chǎn)品立項之初就要確定商業(yè)計劃,并具體安排落地執(zhí)行的工作。
這對醫(yī)藥創(chuàng)新提出了很高的要求。目前已經(jīng)IPO的藥企,選擇BD伙伴是最快補齊短板的方式。
啟動行業(yè)內(nèi)卷,鹿死誰手,還需時間考驗
但是,BD不總是一帆風順的。
1月4日,君實生物發(fā)布公告稱,自2022年1月1日起,已終止與阿斯利康達成PD-1產(chǎn)品“拓益”商業(yè)化推廣合作。至于雙方“和平分手”的原因,華創(chuàng)證券劉浩分析師認為,由于國內(nèi)PD-1類產(chǎn)品供給過多,再經(jīng)過幾輪醫(yī)保談判后,產(chǎn)品的年化費用可能下探至2萬元的區(qū)間。
阿斯利康已經(jīng)意識到在激烈競爭中無法賺到預(yù)期的利潤,才選擇退出。但對君實生物來說,“分手”后靠自己能否完成銷售目標,還有待觀望。
事實上,創(chuàng)新藥企之間的內(nèi)卷,早不落在單一產(chǎn)品層面,而更多創(chuàng)新藥企在商業(yè)化也選擇合作。
2020年11月,恒瑞發(fā)布公告稱,拿下基石CTLA-4單抗CS1002在大中華區(qū)的研發(fā)、注冊、生產(chǎn)和商業(yè)化獨占權(quán)益,首付款5200萬元,里程碑總付款可能高達11.85億元。
而這款藥物是基石藥業(yè)在2016年從藥明生物合作買入。在與恒瑞完成銷售合作之后,基石藥業(yè)不用一兵一卒就穩(wěn)穩(wěn)地“躺賺”。僅一個月之后,基石藥業(yè)旗下PD-L1舒格利單抗獲批上市,并與輝瑞達成協(xié)議雙方共同負責市場開拓。
研發(fā)靠引進,銷售靠合作,讓不少投資者質(zhì)疑基石藥業(yè)公司本身的價值在哪里?基石藥業(yè)目前的股價保持在每股7.5元,遠低于當初每股12.00元的發(fā)行價。
BD讓市場對創(chuàng)新藥企缺乏信心,這正是2021年10月以來各家創(chuàng)新藥企陷入了IPO破發(fā)的原因之一。此外,創(chuàng)新力不足也是各家的軟肋。
2021年12月,萬春醫(yī)藥宣布,由于現(xiàn)有臨床試驗證據(jù)不足,美國食品藥品監(jiān)督管理局未能批準“普那布林”的上市申請。顯然,萬春醫(yī)藥“普那布林”的上市時間因此會被推遲。
產(chǎn)品上市受阻,直接影響整體項目的合作進程。今年8月,恒瑞醫(yī)藥與萬春醫(yī)藥達成合作,獲得普那布林在大中華地區(qū)的獨家商業(yè)化權(quán)利,雙方約定首付款為12億元。而FDA的態(tài)度使恒瑞醫(yī)藥的前期合作打了“水漂”。目前兩家公司將在近期做出進一步的協(xié)商。
這僅僅是國內(nèi)企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新一波三折的一個真實寫照。事實上,國內(nèi)藥企為提高研發(fā)的成功率,很多也保守選擇相對容易開發(fā)的熱門靶點。根據(jù)國家藥審中心的信息顯示,PD-1、CYP51A1、VEGFR、PD-L1的臨床熱門靶點,企業(yè)申報的品種數(shù)量不少于40個。進入臨床Ⅲ期試驗均高達20項。
現(xiàn)如今,一擁而上的無序研發(fā),讓本就內(nèi)卷的創(chuàng)新藥藥企之間競爭更加激烈,最終鹿死誰手,還需要時間的考驗。
資本市場即將調(diào)整,企業(yè)商業(yè)化能力將成IPO關(guān)鍵指標
顯然,不是每家創(chuàng)新藥企都能進化成行業(yè)龍頭,特別是2021年迎來股市“破發(fā)潮”。
根據(jù)健識局不完全統(tǒng)計,2021年,35只登陸港交所的醫(yī)療新股中14只首日破發(fā),破發(fā)率高達40%,全年30只市值縮水,盡管北海康成、迪哲醫(yī)藥、亞虹藥業(yè)都有創(chuàng)新研發(fā)的核心技術(shù),但還遭遇上市即破發(fā)的尷尬。
現(xiàn)如今,中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)界也在重新思考創(chuàng)新的本質(zhì)。2021年底,國家藥審中心發(fā)布《“以臨床價值為導(dǎo)向”的抗腫瘤藥物臨床開發(fā)指導(dǎo)原則》,劍指同質(zhì)化、無臨床價值的“偽創(chuàng)新”,醫(yī)藥企業(yè)也在“內(nèi)卷”競爭的局面下,重新思考自身的創(chuàng)新策略。
在眾多業(yè)內(nèi)人士看來,一支成熟的商業(yè)化團隊是從biotech進化到biopharma的重要標志。截至2021年底,百濟神州和信達生物兩家公司的銷售人員均超過了3000人。
在醫(yī)保談判以及雙通道的政策的雙重沖擊下,創(chuàng)新藥企的營銷模式都在第一時間進行全渠道布局。而在國際市場的拓展上,創(chuàng)新藥企爭取更多的合作伙伴共同開發(fā),力爭服務(wù)全球患者。
創(chuàng)新藥景氣度已大不如從前,若想再獲資本的芳心就必須加大研發(fā)投入的同時,修煉內(nèi)功,組建商業(yè)化團隊,體現(xiàn)出自身價值,最終才能在市場上立足。
1月18日,上海證券交易所市場發(fā)展部區(qū)域主任陸海生公開表示:企業(yè)商業(yè)化的落地能力是今后科創(chuàng)板非??粗氐闹笜?,未來藥企IPO的思路將逐步調(diào)整。
文 | 雷公
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